铜师傅俞光：创业10年，我们靠“八字诀”蝉联行业第一｜国货潮品增长力沙龙

当消费行业迈入“水落现真金”的阶段，产品力过硬的品牌，往往更能赢得市场青睐。

从每年大促销售榜单的排名变化就可见一斑，有选手黯淡离场，也有商家在逆势中守住了头部阵地——成立于2014年的铜工艺品牌“铜师傅”就是其一。

在今年天猫618全周期家饰礼品店铺销售榜上，“铜师傅旗舰店”位列TOP1，已经连续多年在大促中霸榜行业第一。

10年前，学美术出身的创始人俞光，从零开始入局铜艺这一小众、冷门、分散的行业，一步步将品牌铜师傅做到年销数亿元，收获了500万“铜粉”，并两度拿下雷军投资，一定程度改写了行业“有品无牌”的局面。

据俞光介绍，铜师傅在产品上坚持“艺术品的品质、工业品的价格”，在供应链与研发投入上毫不手软，但对于广告营销费用的投入极为严苛，多年将广告费控制在5％以内，依靠爆品引流、海量IP联名合作、打造创始人IP等方式连接消费者，争取“用最小的投入，砸出最大的水花”。

7月3日，由天下网商和浙江大学管理学院联合推出的“国货潮品增长力”主题沙龙第二期“618启示录”在浙江大学举办。在沙龙现场，俞光分享了自己的创业故事与铜师傅品牌的增长之道。

作为小米生态链企业中的一员，铜师傅从小米的“七字诀”方法论中汲取营养，总结出了一套自己做品牌的“八字诀”：降维、专注、极致、口碑。

在活动尾声时，俞光给创业者们提出建议，“产品永远是1，只有这个1有了，后面的营销、渠道一连串的0才奏效。小伙伴们要创业，永远盯牢产品，产品不是唯一的竞争力，但一定是最基础、最核心的竞争力。”

以下为铜师傅创始人俞光在沙龙现场的演讲原文，有删减：

大家好，我们这个行业确实比较小众、传统，可能在女孩子心中，铜器离她们非常遥远，所以铜师傅的女性粉丝非常少，我们的铜粉95%是男性，并且是30岁-55岁的男性。

我们在建德有200亩土地，这家公司之前是做卫浴产品出口生意的，4年前我把公司卖掉了，专心做铜师傅，厂房、土地都可以用。

铜师傅旗下有四个品牌：铜师傅、太铜、欢喜小将、阅银。

其中欢喜小将，是PVC高分子塑胶材质做成的小潮玩，因为我们发现泡泡玛特做得非常好，值得学习，但泡泡玛特做的都是洋娃娃，我们尝试做中国传统题材，比如说龙生九子、西游、五虎上将、鲁迅逢考必胜等，把各个领域的天花板人物做了一遍，比较可爱，受年轻人喜欢。

我们的主品牌铜师傅，和很多IP有过合作，但是很难挣到利润，因为版权费用是比较大的成本，不过省了很多广告费，做任何一个IP都会有流量。

我们和三星堆博物馆、中国国家博物馆、陕西历史博物馆、秦始皇帝陵博物院等等都有联名，还有国外的电影，比如漫威、变形金刚、侏罗纪世界、功夫熊猫、梵高文化遗产基金会、愤怒的小鸟、圣斗士星矢等等。

印象最深的是合作变形金刚，我们想挑战铜器铸造的天花板，把每一个螺丝螺帽都还原，我本身是学美术出身，特别追求完美。

再看这个小葫芦，天猫店卖39块钱，包邮到家。铜师傅当年是靠这个小葫芦发家的，我们刚刚上线没有知名度，我发现淘宝上很多铜葫芦做得很粗糙，但卖得很贵，我就做了，我们还定制了铁盒包装，里面还附上了一张增值税普通发票。

那时没有电子发票，全是纸质的，双十一下来打印机打坏好几台，但是我们主动把发票放在其中，所有收到这个葫芦的人都变成了铜师傅的忠实粉丝。很多消费者会觉得，这家企业做事情够认真，同时有点憨憨的、笨笨的，还往里面塞一个发票，当消费者对一个品牌产生一种傻憨又真诚的感觉，就很可能认可你。

这个葫芦当年一年卖了50万个，有50万人通过它知道了铜师傅，到今天为止累计卖了两三百万个，10年前铜价26000元一吨，今天的铜价80000元一吨，我们还是卖39块钱，已经赔钱了，但是葫芦到了一个新铜粉手中，他就会注意到我们，没事还会回来看我们的店铺，一看就会发现还有其他东西可以买，所以这个葫芦其实是一个“钩子”。

我们的核心消费者以男性为主，我们一直想破圈，特别希望有女粉丝的鼓励和支持，但女性用户增长乏力，我们也在想办法。

铜师傅是小米生态链企业，我看过小米的一本书，小米有七字决：专注、极致、口碑、快，我们学习小米，做成了八字诀：降维、专注、极致、口碑。

降维

和别的同行相比，铜师傅净利率不高，但这样做就有很大的竞争力，别人10多块钱的东西想净赚10块钱，我们只赚5毛钱、1块钱。淘宝上当年卖最多的装饰品不是铜器，是树脂的，我们把价格降到和树脂差不多了，这个时候谁买树脂？

专注

心无旁骛，我们埋头苦干10年。

极致

我们每年花最多的钱不是广告费，而是研发投入，上不封顶，只要有新工艺，我从来不在乎出血本。到目前为止，工艺做到全世界无敌我不敢说，但超过铜师傅的几乎没有。

铜师傅每年会开发上千款新品，不管是39块钱的葫芦还是39999元的千手观音，我都从创意草图开始深度参与，我的精力基本上放在这里。

口碑

良好的口碑会带来高复购，同时省下很多广告费。广告费是不可预测结果的一项费用，整个企业应该不会被生产成本打死，但忽视产品本身，只会花大钱打广告这种打法已经很危险了。

我们广告宣传费用控制非常严格，只有五个点，有时候大促会高一点，属于非常“可怜”的品牌。所以营销风云变幻，我几乎不看，因为看了流口水，自己没有钱。

我总是想着，我们要砸着最少的钱，得到最大的动静。我们在抖音的ROI是1:25，高的时候可以到1:40，广告费多支出几个点我们利润就没有了。

很多网红品牌起来非常快，后来又偃旗息鼓，给我们带来两个警示：

第一，做产品不要做梦。不要幻想做成“什么界的爱马仕”，人家有100多年的积淀以及崇拜式的营销，这条路很难走，需要工艺、历史、故事等，并且要砸很多钱，要面对很大的不确定性；

第二，不管广告打得多好，市场营销多聪明，只要产品出问题了，其他东西一切归零，甚至起副作用，创始人要把绝大部分精力都放在产品上。

下面讲一下创业中的难忘时刻，有两个小故事跟大家分享。

我们当年在做淘宝众筹（现更名为淘宝造点新货），有一个事情印象非常深刻，离结束还有2小时，当时已经卖了1970多万，连友商都在给我喊加油，一定要突破2000万。

一个做淋浴花洒的老板给我打电话，说我帮你刷单到2000万，这样天猫后台权重、分数完全不一样了，我在办公室来回抽烟，犹豫了很长时间，但是我觉得，刷过一次单就会永远刷单，最后没有这么做。

铜师傅成立10年，从第一天到今天为止没有刷过一张单，从不偷一分税，我晚上睡得特别安心。

第二个故事，是我第一次去见雷总。

我们这么一个低、小、散的传统冷门行业，居然拿到雷总的融资，我原本是带着和雷总合影发个朋友圈的目的去的。当时我带了很多样品，PPT像大字报一样，雷总本来给我20分钟，结果我讲了一个半小时，雷总一直在听、记录、提问。虽然不能合影，但我捏着雷总的手拼命握手，想带一点财气回来。

结果刚下飞机，我就收到信息说雷总决定投我们。我兴奋得差点说不要钱，你想想小米集团带来的资源，小米有2亿米粉，如果这些米粉都认识铜师傅就不得了了。最后，只花了几秒钟就把估值谈定了，没多久后钱就打过来了，那时我觉得我是“天选之子”。

后来我们融资了第二轮，当时不缺钱，但是消费赛道太热了，每天都有投资人要见，我从来没见识过这种阵仗，投资人踏破门槛。

最后讲一下本届“618”的分享，我们今年“618”的战绩不及我们自己的预期，我发现消费者对于大促的期待减弱了，更多变成平台间的战争，大平台都在这个时候比肌肉谁更发达，反倒商家和消费者比较淡定。

铜师傅对“618”、双十一的依赖比较少，因为我们的价格和平销期差不多，利润就这几个点，如果来一个7折8折的，根本干不了。当然，每年大促，也有一些新品牌脱颖而出，比如像卡诺、德佑这样的新品牌都在逆势增长。

圆桌问答环节：

Q：我是做新媒体运营的，听俞总演讲脑子反映出来的词就是创始人IP，您在这方面怎么考虑的？

A：创始人个人IP，以后肯定会成为最便宜的推广渠道。我已经在做了，粉丝比较少，抖音6.2万，以前确实不懂，账号到处转发，结果被判定原创性太弱，会被限流。

后来我经过学习，开始拍摄一些短剧，比网上的网剧高级很多，我感觉还不错，但还是要花钱，不花三千元、五千元没有一万个赞。但是雷总不一样，他有这么强大的势能，哪怕他不是做汽车，照样火爆，像我们这种类型，走这条路需要更努力。

我这号有两个名字，视频号叫做“设计师俞光”，抖音号叫做“铜师傅创始人俞光”。我们现在拍摄的短剧，无论抖音还是视频号，光影、设计、剧本，绝对在第一梯队，短剧从编剧到导演到后期，全部是我们自己公司团队制作的，欢迎大家关注。

Q：我们企业做油茶的，是一个老品牌，有国家级的有机食品生产基地，但由于决策失误资金链一度断掉。榨油壁垒很低，如果我想重新做起来，在细分赛道上我应该如何做抉择？

A：我个人对油没有太大感觉，山茶油我也买过，最后我发现有一个问题，它炒菜不香，和没放油一样。你说有几千亩油茶树的基地，或许你可以去茶园做一做直播，说不定有机会。

Q：我是浙大MBA的学生，我们家做花丝镶嵌的生意，主做to G端的文物修复、to C端的定制金银产品，有自己的供应链、非遗国家级大师的手工艺，但公司没有遇到投资，私域增长不明显，如何破局？

A：我给你一点小参考，年轻人千万不要迷恋什么大师非遗。很多非遗传承人并不是因为他们的身份而出名，而是因为他们做的事情比较少见。在我看来，当下非遗传承人这几个字对企业营销帮助不大。铜师傅的失蜡法就是非遗传承，但是我们不宣传，因为我们觉得消费者根本不感冒，这种东西太多了，它的含金量在降低。

我建议你关注一个品牌叫做琳朝，他们做得非常好，客单价很高，工艺非常打动我，你们可以和他们学习一下，价格降一点下来，走这条路试试。

Q：这样的品牌打的噱头大多是手工，但市面上这样的工厂太多？

A：你不用怕，像周大福、周生生，他们的定位价格低、量大，和琳朝走的路完全不一样。现在没有人投资金银器，因为金银器现在不能上市，人家投了你以后没法退出。

Q：最后有什么话想送给大家？

A: 产品永远是1，只有这个1有了，后面的营销、渠道一连串的0才奏效。小伙伴们要创业，永远盯牢产品，产品不是唯一的竞争力，但一定是最基础的核心竞争力。