20平小店热卖168元散酒，开业1月即赢利，有何高招？

文 | 云酒团队

在农贸集市开个店，摆上一排大酒坛，10元、20元一斤用壶装着卖，这是典型的传统散酒销售方式。而今，中高档酒的热销未能掩盖散酒行业的惨淡，生意下滑、利润缩水、生存困难成为散酒分销商的真实写照。

难道就没有出路了吗？

2017年3月，一家名为“高洲原酒”的散酒连锁在成都紫荆西路开业，这是“高洲原酒”在成都开出的第四家店。店铺不在农贸市场，而在高档小区密布的紫荆西路，店面只有20平方米，橱窗中摆放着从景德镇定制的彩陶酒坛，销售的散酒最便宜20元斤，最贵400多元，最畅销的168元一斤。尽管每月房租和人工费用超过万元，紫荆西路店在开业第一个月就实现了赢利。它是怎样做到的呢？

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反弹琵琶 装修布局成“记忆点”

“高洲原酒”紫荆西路店店主介绍，该店开业前他们已经在成都开设3家店铺，其中一家位于繁华市区，月销售高档散酒500斤，这让他们觉得城市居民也有消费高价散酒的需求。

而在紫荆西路这样的高档社区开设散酒店的成本很高，据介绍：20平方米的店铺月租金5800元，两名店员工资5000元，加上水电杂费等，每月固定成本在11000元以上，再加上房屋顶手费、预交半年房租、铺面产品、品鉴酒等投入将近20万元，如果按照传统散酒低价销售，投入产出难以支撑。

因此，紫荆西路店一开始就定位于高端散酒连锁，从装修、陈列、功能分区上和传统店铺迥然不同。店铺以前经营玉器，原有木地板、吊顶、玉器陈列柜保留完好。店主接手后稍加改造，店铺氛围便显得古香古色。为了凸显店铺销售高端散酒特色，专门从景德镇定制专用彩陶酒坛在橱窗展示，金色和黄色的酒坛形成很强视觉冲击力。店铺内还设置产品展示区、品鉴区、并备有油炸花生米等精美小吃供顾客品鉴，一家集展示、品鉴、销售的散酒店铺初具规模。

店主介绍，店铺开业没有做宣传广告，甚至也没有到周边小区派发传单。但是店铺的装修风格和陈列布置已经成为最好的宣传。很多路人和行人没有看见过如此“高大上”的散酒铺，出于好奇都会进来看看。这也是店铺前期吸引客户的主要方式。可以说，与众不同的定位和装修风格，成为消费者最初的“记忆点”。

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歪打正着 散酒变身光瓶酒

有了差异化的装修、陈列，产品要怎样定位才能吸引消费者呢？高洲酒业散酒连锁推广负责人杨易成表示，最初规划也是用坛子，5—10斤装着卖，为了方便消费者品鉴，推出了1斤装的光瓶品鉴用酒。结果品鉴酒在市场大受追捧，于是高洲酒业为店铺统一配发采购的光瓶，将散酒升级为光瓶酒销售。

除了包装升级，在产品名称上“高洲原酒”也是做足文章。五款浓香产品分别命名为大驿土、长流水、石榴木、剑锋金以及天上火，酱香产品命名为钗头金。价格从28元到400元，其中剑锋金和钗头金零售价168及188元，成为主推产品。

为什么如此命名呢？因为按照五行，这是算卜中年命的一种。以大驿土为例，在六十甲子中对应戊申、己酉年。即生于戊申、己酉年的人都是“大驿土”命。这也成为产品销售的话术点之一。

店铺负责人介绍，购买散酒基本都是中年以上消费者，他们看见独特的产品名就会询问。这时店员就会讲解每种名称的具体含义，消费者为了讨个彩头图个吉利，基本上都会选择对应自己出生年份的产品，这让普通的产品销售融入文化含义。

杨易成表示，从“高洲原酒”成都四个店销售数据分析，地处繁华市区的店铺高档散酒销量可观，通过“买三送一”的活动，零售价过百元的产品月销量能达到500斤以上，成为店铺赢利的强有力支撑，这也证明只要酒质好、包装升级到位，散酒高档化可行。

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“坐等”客源 做好黄金两小时

与做零售要大力宣传推广引流不同，紫荆西路店负责人表示他们从不主动出击，而是“坐等”用户上门。

为什么不主动出击呢？负责人表示，一方面散酒消费的客户较少，能定期购买100元以上散酒的客户更少，店铺的辐射半径只有2公里，时间一长周边的消费者都会主动上门购买，2公里以外的消费者即使知道了也未必上门。另一方面是经过开业1个月观察发现，晚上7—9点钟周边居民散步，是顾客进店的高峰期，80%以上的成交都是这黄金两小时完成的，因此只要做好这黄金两小时，当天的销售就有保障。

杨易成介绍，顾客进店后，店员就会为其介绍产品并请其品鉴。虽然销售的是散酒、但是酒质很好、突出的五粮香型给顾客留下深刻印象。特别是懂酒和经常品饮白酒的消费者，一下就被抓住了味蕾。

店内设有品鉴区，备有花生米等零食下酒。如果顾客没有购买意向可以在店内品鉴吃零食，这往往是店员和顾客深度沟通的时间，“酒逢知自千杯少”，店员和顾客成为无话不谈的熟人后，生意往往做成。

店铺负责人表示，零售价100元以上的高端散酒目前属于小众消费，但是在成都这种经济发达的城市，喝100元左右光瓶酒的消费者也越来越多，很多单位聚餐也会喝100元左右的光瓶酒，这也成为公司销售的重要渠道。而杨易成表示，所谓“坐等”并非真正等着顾客上门，而是抓住高端散酒消费面细分，首先从身边熟人、朋友、重度消费者做起。目前“高洲原酒”成都单店月销售都能达到5万元左右，但是低价散酒销售较多的门店毛利低，仍然有赢利的压力。公司下一步准备丰富产品结构，推出定制酒、婚宴酒、泡酒等系列，为店铺提供更多的盈利方式，真正打造出“高端散酒”连锁特色。